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只是忧心裁员有何用,奔跑吧!客户关系经理

时间:2018-09-16 17:25来源:财经新闻 作者:财经在线 点击:

  周末平安资管大裁员的消息在微信圈刷了屏,虽然平安集团很快辟了谣,但是其回应同样让金融圈人心惶惶。

  据报道,平安资管回应:目前正根据集团安排,加大科技投入,对策略和科技平台升级,进行量化转型,因此内部组织和管理有所调整。并没有传说中要解散部门,而是通过委外应对新会计准则等动作。

  原来还是AI,这次莫非是真的狼来了吗?众多金融狗,原本活得已经不易,连续多年金融去杠杆,市场越来越艰难,收入越来越少,莫不成现在连岗位马上也要被机器人(300024,股吧)淘汰了吗?

  以色列著名历史学家赫拉利的《未来简史》简直是一部“恐怖小说”,他在书中断言:

  未来我们大多数从事的工作将不再真的需要人员工,而且这种趋势日益显现。书中的算法数据主义认为,每个人都是承载数据信息的载体,整个社会就是一个庞大的数据库,现行人们的行为准则可以认为是数据交互中的逻辑判断准则,如果恰如书中所说,当人工智能发展至一定阶段,部分充当的底层数据处理单元的人员被替代,对于这些人来说,长久生存模式的巨变将给他们未知的恐惧,如果趋势不可避免,那么人们日益奋斗的将是成为重要的数据节点,以延缓淘汰的到来。

  那么什么样的角色和技能是重要的数据节点,是值得我们思考的问题。

  故宫开启网上售票,一夜之间售票员下岗了;高速公路自动收费,收费员下岗了,干了十几年收费的活,30多岁的老收费员说自己没别的技能,不知道该怎么办了。这些科技淘汰人的故事似乎每天都在不断上演,而作为证券从业人员,历经十多年寒窗苦读,N次考试过五关斩六将,好不容易成为30万从业者一员,原本指望傲视银行、保险业,但是市场的残酷似乎仍不可避免的到来。

  市场交易量越来越小,佣金率却仍在往下走,券商的APP却是越来越成熟,传统经纪业务的活基本是交给机器来做了。越来越多的公司开始实施柜台业务集中,柜台岗、营销岗、服务岗,岗岗沦陷。有人说未来几年证券行业将有7万人被机器替代,这意味着证券行业至少将缩减20%的岗位。

  证券投资是证券业的优势,现在似乎也在沦陷中,高盛频频传出裁撤交易大厅,上千名交易员一夜之间换成了机器人,现在又传出了平安资管的股票交易员下岗。

  在投行、研究等证券业引以为傲的高端岗位,一样活得战战兢兢。如今IPO收紧,债券营销为王,不少投行人员跌的只剩了基本工资,有些刚入行的每天以打游戏度日。研究员看起来更容易被AI所替换,越来越多的研究报告你分不清是机器还是人写的,新财富投票逐渐没有了往年的热闹,一度传言要被取消,女研究销售甚至被传出了到夜店陪酒。

  一切已经无可避免,我们每个人都需要审时度势,面对越来越复杂的金融形式以及越来越强的科技力量,需要思考哪些岗位是难以被AI替代的,如何努力可以抵御机器人的竞争。

  今天我们不妨以证券经纪业务的转型突破来做些分析。

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  首先,我们需要思考未来的方向,我们要去哪里。任何通道业务的未来一定是零利润,任何没有金融附加值的服务都将是免费。不过也有好消息,监管趋严,新规实施的结果一定是未来所有金融服务都将是在“持牌机构内持证”完成,所以牌照金融机构并非毫无价值,关键在于我们能否及时变革转型。以客户为中心的思维方式告诉我们,没有客户的赢,就不可能有我们的价值。过去二十多年,客户就是一茬茬韭菜,我们有意无意的成为了那一把把镰刀,不断的新开户,鼓励炒股、鼓励融资、鼓励买产品,市场牛短熊长,韭菜割了一茬又一茬,如今韭菜也开始慢慢觉醒了,客户逐渐离我们而去,客户缺失获得感,证券员工长期没有成就感,行业恶性循环。

  解决问题的唯一途径是我们必须站到客户那一边去,帮助客户调整收益预期,形成正确的投资姿势,在保值保全的基础上实现财富增值,也就是我们通常所说的财富管理。财富管理是客户体验的改善,是客户预期的回归理性,是通过资产配置合理化解投资风险。有人说,那岂不是熊市不鼓励客户炒股了,那我们还怎么赚钱?其实,财富管理的核心商业模式本来就不是佣金模式,其核心模式是通过让客户保有资产、通过服务留住客户,实现更长期的资产配置和持有,券商赚的是客户资产的利息、管理费以及咨询服务费。

  其次,我们现在在哪里,即当下我们的问题在哪里?牛市是通道业务的狂欢,熊市则是财富管理的机遇。牛市的亢奋总是往后延迟了券商的自我革命时间,以前,熊市的时候我们总觉得咬牙挺一挺,敖来牛市又将生机勃勃了;如今,市场在进化,行业在竞争,熊市越来越长,将来,万一我们没熬过熊市怎么办?可见,打掉我们的牛市预期才是倒逼我们转型的最后一根稻草。另一方面,近年来的互联网转型,券业移动互联网化基本完成,与客户的触达和服务变得更加容易,越来越多的金融科技逐渐被利用到各个营销服务的场景中。

  最后,我们该怎么去那里,即我们正确的姿势是什么呢?财富管理,无非是拉长周期来看待财富问题。与任何传统经纪业务不同的是,财富管理首先要做的往往是调低客户预期,让客户从赌徒回归理性。传统业务,鼓励炒股的时候,我们和客户描述牛市的繁华,鼓励融资的时候,我们和客户分享金融杠杆的放大盈利案例,鼓励买产品的时候,我们更是穷尽美言画出产品净值上升曲线;但是财富管理则不同,往往不是顺应客户的说法,而是规劝客户回归理性,以一个个残酷的案例打掉客户不合理的收益预期,让客户的投资周期从日月到年、数十年,以资产配置来熬过一个牛熊周期,方能见到财富管理的魅力。

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  问题是,我们该如何说服客户、教育客户、陪同客户熬过一个更长的周期?

  显然这是客户关系经理的职责所在,恰恰因为客户关系管理的个性化和复杂化,面对数百万甚至是数千万的高净值客户,客户关系经理很难被机器所替代。

  真正的财富管理一定是面向高净值客户服务的,国际上100万美元以上客户的财富管理业务通常被称为私人银行服务,那是因为没有足够数额的资产,资产配置的价值和意义就会小很多,在低净值人群领域,机器人可以部分替代客户关系经理的角色。

  但是在私人银行服务领域,人脉的价值就非常大了,大数据分析时代,计算机数亿次的计算得出的用户画像,有时候不如客户关系经理和客户吃一顿饭来的准确且经济。因此,客户关系经理才是财富管理时代最重要的关键资产。因此,我们看到在高盛不断裁撤交易员的同时,存续了300多年的私人银行业务却依然岿然不动,当美林成了美银美林,即便智能投顾如火如荼,近2万名FA却仍是新美林最核心的资产。

(责任编辑:admin)
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